Acheter de l'IT sans se faire avoir : le guide du bon sourcing

J’ai passé plusieurs années côté intégrateur, en avant-vente. Je sais comment les offres sont construites, comment les marges se calculent, et comment on pousse certaines solutions plutôt que d’autres. Aujourd’hui côté client, cette expérience me sert tous les jours.

Ce que les vendeurs ne vous disent pas

• La solution présentée n’est pas toujours la meilleure pour vous — elle est souvent celle sur laquelle le vendeur a la meilleure marge
• Le prix initial est négociable — toujours. Les remises de 20 à 40% existent, il faut savoir les demander
• Le TCO ne se limite pas à la licence — implémentation, formation, support, mises à jour, infrastructure. Le vrai coût est souvent 2 à 3 fois le prix annoncé.
• La dépendance est un coût caché — plus vous êtes lié à un fournisseur, plus il pourra augmenter ses prix sans que vous puissiez partir

Bien acheter, c’est structurer

Un bon processus d’achat IT, c’est :

1. Exprimer le besoin, pas la solution — décrire le problème à résoudre, pas le produit à acheter
2. Rédiger un cahier des charges — clair, précis, sans copier la brochure du dernier vendeur passé
3. Mettre en concurrence — au moins 2 ou 3 offres. C’est le minimum pour comparer.
4. Analyser les propositions — technique, financière, mais aussi conditions contractuelles, SLA, dépendance
5. Négocier — pas seulement le prix, mais aussi la durée, les conditions de sortie, les clauses de réversibilité

Le rôle du DSI externalisé

Dans une PME qui n’a pas de DSI, les achats IT sont souvent pilotés par le fournisseur. C’est lui qui propose, explique, conseille… et facture.

Avoir quelqu’un qui connaît les deux côtés de la table change la donne. On achète ce dont on a besoin, au juste prix, avec les bonnes conditions.

Un investissement IT en cours ? Faites évaluer l’offre avant de signer.